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地板企业要如何面对渠道扁平化走出战略盲点

渠道扁平化的许多优势吸引了越来越多的大型公司开始对该渠道进行改革。但是,当公司扁平化渠道时,他们还需要时刻保持眼神,具有全球战略意识和前瞻性愿景。由于渠道扁平化策略的实施需要多个条件,因此无论是自身条件的实施还是改革的整个实施过程还是市场条件的成熟……这些都是实施扁平化策略的必要条件。同时,当前公众对渠道扁平化的理解存在很多误解。作为渠道扁平化战略的实施者,企业只能理解战略的误解,摆脱战略盲点,以免偏离采用渠道扁平化战略的初衷。那么地板公司应该如何面对呢?

那么,面对渠道扁平化的战略创新,人们会有什么样的盲点?

首先,盲目减少通道的中间链接。

传统的销售渠道呈现金字塔结构,其分层递归的多层结构使整个营销系统具有巨大的辐射能力。因此,许多公司理所当然地认为,扁平化实施渠道是消除渠道的重要一步。这种歧义和偏见是一个大错误。正是在这种误解的指导下,许多公司为了应对改革的扁平化,通常的做法是切断渠道的一级成员,直接切断二级成员;或某些公司采取另一种策略。策略是保持第一层并切断中间链接。实际上,这种方法不一定是理想的。这样做的原因是,渠道扁平化的目的是拉近卖方与消费者之间的距离,而不是缩小一级渠道成员与消费者之间的距离。结果,一级渠道成员继续控制渠道网络,该公司尽力减轻管理负担,但是却失去了市场,并没有拉近与消费者的距离。

渠道的扁平化是为了控制市场并增加制造商的责任。扁平化的直接结果是增加了管理市场的强度,而不是减少渠道成员以减少链接。另外,渠道扁平化不只是减少中间环节,而是优化原有的销售渠道,消除没有服务质量和效率,无法通过渠道扁平化实现增值的渠道。

第二,缺乏对产品生命周期阶段的度量。

产品的生命周期是衡量公司是否可以改革其渠道的最重要条件之一。只有成熟的花蕾才能产生完整的果实。每个产品都处于不同的生命周期阶段,就像一个人的年龄一样,每个产品都有很长的年龄。在产品未被认可或产品的市场渗透率非常低的情况下,公司不可能进行扁平化渠道管理。因为此时,公司的目标和策略是尽可能增加市场份额。当占用率未达到一定比例时,就不可能采用扁平化的渠道。

通常,在产品增长期结束时,市场的需求形式开始发生变化,产品购买的频率开始增加。这时,为了适应这种变化,公司有必要改变其战略和管理方法,固定渠道是一种选择。例如,一家生产家用电器的公司在产品的市场推广阶段使用不同的渠道来增加产品的市场份额。当市场占有率达到一定比例时,它便开始了以市场为导向的建设,尝试了更多。土地与消费者接触,以满足消费者的喜好。由于终端市场建设需要很多人的支持,为了使企业更好地适应这种市场变化,渠道的扁平化是合乎逻辑的。

第三,忽略产品性质在渠道模式选择中的决定性作用。

根据作者的调查,在企业产品的营销过程中,一些企业不管经营什么产品,都采用固定的销售渠道。他们忽略了渠道模型的变化是由产品的性质决定的。

通常,低利润和低产品牵引力的产品适用于传统的多层渠道,而高利润和高产品牵引力的产品则适用于扁平渠道。例如,MP3,手机,数码相机,笔记本电脑和其他产品是快速移动的电子产品,消费者购买后可以直接使用,因此其渠道可以放宽。

第四,缺乏对产品所处市场条件的正确检查。

根据市场成熟度对渠道模型进行哪些调整。渠道模型并不是卖方可以根据竞争的激烈程度和成本任意延长或缩短。变化主要取决于市场和渠道的成熟度。营销管理的方式和成本在不同地区有所不同。例如,在西北地区,该地区人口稀少,但行业采购相对强劲;但是二级和三级市场非常薄弱,例如陕西,富阳,榆林等地级地区,它们每天都可能使用某个品牌。只有一台冰箱,另一台是另一台品牌的冰箱,但是交通非常不便。如果市场要求制造商直接管理区域平台,则成本非常高。如果城市中有分销商,则可以代表所有品牌。冰箱的规模成本自然要低得多。可以看出,对于这样的区域,仅管理制造商的区域物流平台是非常困难的。因此,这些区域不具有使通道变平的条件。

对公司自身内部状况的五种错误估计。

同时,渠道的扁平化对内部条件有很高的要求。首先,选择扁平通道模型需要大量资金,人力和物力来支持终端的运行。其次,渠道的扁平化还需要在短时间内对市场进行彻底的调查和演示,以进行教育和指导。消费者,避免盲目投资;第三,他们需要在相对较短的时间内向消费者传达有关产品和品牌的足够信息,以促进首次尝试购买消费者并形成对产品体验的感知。并形成对产品和品牌的偏好;最后,公司必须具有规避和承受风险的能力。

第六,忽略现有渠道成员的利益。

如果要改造旧公寓,它仍然面临着改造现有渠道的问题。对于老公司和老产品,渠道的扁平化涉及许多代理商和分销商的既得利益,而产品最终是由其力量驱动的。因此,如果您忽略其自身的渠道,就不能认真对待渠道化工作。仅仅为了扁平化和减少中间环节和中间代理人的现状,肯定会犯一个大错误。

以手机销售渠道为例,随着消费者需求的热情和销售形式的复杂性,手机的未来将是复合渠道结构。具体来说:直接供应给大型连锁零售终端,寻求与其营销合作的可能性;与分销商的分销渠道,分工合作,快速发展;绑定运营商,增加销售,每个需要。目前,许多移动电话的追随者,例如多普达和英业达都借用了这些模型。如何合理安排制造商,代理商,运营商,零售商等渠道成员的利益。如何在渠道成员之间保持平衡是手机销售渠道建设中必须注意的问题。

总之,对于中国企业来说,进行扁平化渠道的改革,一方面,在扁平化渠道的建设上仍然存在许多误解;另一方面,我们必须清楚地看到渠道。扁平化建设是时代潮流,虽然目前,传统的营销渠道仍紧紧抓住历史血统,发挥着举足轻重的作用,但是,扁平化改革的浪潮确实已经席卷而来,没人能阻止。历史的步伐。因此,适应各种改革条件的企业应尽快做好准备,及时调整销售渠道方式,尽快抓住机遇,占据有利的战略地位。